“內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)教練培養(yǎng)”訓(xùn)練結(jié)束后兩周,外部老師再次來到接受培訓(xùn)的公司,這次他只待一天。八個(gè)團(tuán)隊(duì)分成兩撥,上午和下午各四個(gè)團(tuán)隊(duì)。上次的內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)教練培養(yǎng)課是外部老師做教練,示范如何用GRASA流程輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì),是“我做你看”...[繼續(xù)閱讀]

    我們接觸過大量銷售人員,發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的核心信息基本上都裝在他們的大腦里。項(xiàng)目推進(jìn)過程中,銷售人員憑經(jīng)驗(yàn)和感覺決定下一步怎么做,這是復(fù)雜銷售1.0時(shí)代的方法。經(jīng)過結(jié)構(gòu)化分析,大家梳理了目標(biāo)、形勢(shì)和關(guān)鍵角色,制定下一步策略...[繼續(xù)閱讀]

    我來自中國電信上海分公司,和大家分享一下我們的訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合項(xiàng)目,主題叫“添翼翱翔——訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合支撐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)施”。這里的“添翼”有兩個(gè)含義。第一個(gè)含義是同音詞“天翼”。天翼是中國電信的業(yè)務(wù)品牌,涵蓋了天翼手機(jī)、天...[繼續(xù)閱讀]

    (1)客戶之所以選擇我們的產(chǎn)品,是因?yàn)槲覀優(yōu)榻M織和個(gè)人都創(chuàng)造了價(jià)值。(2)組織結(jié)果是方案對(duì)客戶組織帶來的影響,源于業(yè)務(wù)需求,對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,是公司層面的,通常影響多人。(3)組織結(jié)果是有形的、可測(cè)量的、可量化的。(4)個(gè)人贏是...[繼續(xù)閱讀]

    如果銷售管理者問銷售人員“這個(gè)項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)”,銷售人員可能回答“我和客戶關(guān)系不錯(cuò)”“我們的方案很有優(yōu)勢(shì)”“我們實(shí)力很強(qiáng)”“我們的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)”等。如果銷售管理者問“這個(gè)項(xiàng)目有什么風(fēng)險(xiǎn)”,答案也是五花八門。每...[繼續(xù)閱讀]

    項(xiàng)目能否贏,不是取決于我們付出了多少,我們實(shí)力多強(qiáng),打敗了多少對(duì)手;而是取決于客戶內(nèi)部支持我們的人有多少,支持者在客戶內(nèi)部能不能贏。在銷售中,有些人喜歡用一個(gè)詞“搞定”,覺得銷售就是要搞定人。其實(shí)每個(gè)人都希望自己...[繼續(xù)閱讀]

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    很多銷售人員很忙,忙著找商機(jī)、拜訪客戶、安排調(diào)研、出方案、講解方案、安排客戶參觀樣板等。其實(shí)很多時(shí)候,銷售人員都是憑經(jīng)驗(yàn)做決定和采取行動(dòng)。這些真的是現(xiàn)階段必須要做嗎?是客戶期望我們做的事情嗎?真的能有效推動(dòng)項(xiàng)...[繼續(xù)閱讀]

    (1)如虎添翼,G模式:客戶希望能變得比現(xiàn)在更好。(2)亡羊補(bǔ)牢,T模式:客戶遇到麻煩要解決,否則后果很嚴(yán)重。(3)我行我素,EK模式:客戶覺得現(xiàn)在挺好的,沒必要改變什么。(4)班門弄斧,OC模式:客戶感覺比別人強(qiáng)多了,改變什么?要改變說不定...[繼續(xù)閱讀]

    接下來我們將應(yīng)用GRASA流程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo),示范如何應(yīng)用相關(guān)流程、工具和方法。第一步:明確目標(biāo)在這個(gè)環(huán)節(jié),教練可以這樣說:“我們今天將進(jìn)行雙周總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)研討,針對(duì)你們目前正在跟蹤的項(xiàng)目進(jìn)行分析;我們首先回顧過去兩周每個(gè)...[繼續(xù)閱讀]