幾乎所有企業(yè)的老板都認(rèn)為市場(chǎng)空間巨大,如果銷售人員再努力一些,業(yè)績(jī)還可以更好。銷售人員認(rèn)為在現(xiàn)有條件下,完成的業(yè)績(jī)已經(jīng)是個(gè)奇跡。作為企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人最關(guān)心兩個(gè)方面,業(yè)績(jī)數(shù)字和能力。如果業(yè)績(jī)不行,職位難保。如果銷售...[繼續(xù)閱讀]

    策略銷售強(qiáng)調(diào)謀定而動(dòng),先制定策略再開展行動(dòng)。很多銷售人員很勤奮,不停地拜訪客戶,做調(diào)研、講方案、請(qǐng)客戶參觀、吃飯喝酒,銷售人員確實(shí)很辛苦。但如果我們定期分析一下,一段時(shí)間過去了,如果優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和未知信息都沒有發(fā)...[繼續(xù)閱讀]

    宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的挑戰(zhàn)很多做銷售的朋友,感嘆這些年商機(jī)變少。2018年的冬天,比往年更冷一些。商機(jī)減少的背后,是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境極其重要,因?yàn)楹暧^發(fā)生細(xì)微變化,對(duì)微觀也會(huì)產(chǎn)生較大影響。例如,人類能在地球上...[繼續(xù)閱讀]

    如果你的銷售過程有以下特點(diǎn):客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與、金額較大、周期較長(zhǎng)、變數(shù)多、過程復(fù)雜,就是典型的大客戶復(fù)雜銷售。在大客戶銷售中,很多銷售有以下困惑:如何知道客...[繼續(xù)閱讀]

    第四章中,我們分析了目標(biāo)和形勢(shì),確定了終點(diǎn)和當(dāng)前位置。分析SSO,是為了確定終點(diǎn);使用三維坐標(biāo)加項(xiàng)目溫度計(jì)判斷形勢(shì),是為了確定當(dāng)下的位置。這是策略銷售的一個(gè)重要觀點(diǎn),因?yàn)閺?fù)雜項(xiàng)目銷售很少按照銷售漏斗一帆風(fēng)順地走下去...[繼續(xù)閱讀]

    我們已經(jīng)探討了影響銷售績(jī)效的六個(gè)要素。如何提升銷售績(jī)效,也可以從這些維度思考,如圖2-2所示。圖2-2 大客戶績(jī)效提升途徑我們通過在崗輔導(dǎo)來改善“績(jī)效要求與標(biāo)準(zhǔn)”。我們發(fā)展管理者做教練,基于企業(yè)不同的業(yè)務(wù)類型,制訂合理...[繼續(xù)閱讀]

    技巧1:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)團(tuán)體討論的過程中,容易出現(xiàn)“大嗓門”現(xiàn)象,導(dǎo)致一個(gè)小組的研討,被少數(shù)人控制,大多數(shù)人喪失發(fā)言機(jī)會(huì)。領(lǐng)導(dǎo)、專家、情緒特別激動(dòng)的成員、口才特別好的成員,都容易成為“大嗓門”。少數(shù)人發(fā)言過多,會(huì)干擾甚至消...[繼續(xù)閱讀]

    (1)項(xiàng)目所處階段包括:意向階段、方案階段、商務(wù)階段、成交階段。(2)客戶緊迫程度包括:緊急、正在做、著手引入、以后再說。(3)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)包括:劣勢(shì)、平手、優(yōu)勢(shì)、單一競(jìng)爭(zhēng)。(4)項(xiàng)目溫度計(jì):溫度越高,感覺越安全,贏率一般較高。(...[繼續(xù)閱讀]

    在前面的章節(jié)中,我們從角色、態(tài)度、支持程度、參與度、影響力、組織結(jié)果和個(gè)人贏這些維度,分析了每個(gè)關(guān)鍵角色。大客戶銷售從表面上看是把產(chǎn)品賣給某個(gè)客戶,是一個(gè)組織在購買,而實(shí)際上是賣給了客戶里的幾個(gè)關(guān)鍵人,是多人和...[繼續(xù)閱讀]

    面對(duì)同一個(gè)方案,為什么客戶內(nèi)部有些人積極支持我們,有些人模棱兩可,有些人還會(huì)反對(duì)我們,背后的原因是什么? 有些銷售人員會(huì)說:支持我們,是因?yàn)槲覀冇袑?shí)力,我們的產(chǎn)品能幫客戶解決問題、創(chuàng)造價(jià)值。如果真是這樣,我們給他多講...[繼續(xù)閱讀]