在本任務(wù)中,我們將分析如何從銷售視角和客戶視角思考項目的SSO。我們將總結(jié)實戰(zhàn)過程中的常見問題并給出建議。讀者可以應(yīng)用這些知識點,選擇一些正在跟進(jìn)的項目,用實戰(zhàn)練習(xí)工具分析項目的SSO。知識點復(fù)雜銷售中的“銷售目標(biāo)...[繼續(xù)閱讀]

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    類似的方案,為什么這家客戶看到之后很興奮,項目快速推進(jìn),另一家客戶卻沒興趣,項目一拖再拖?為什么在一個項目中,客戶內(nèi)部有些人積極推動項目,有些人無所謂,還有些人會抵觸和反對項目?為什么客戶內(nèi)部有些人堅定支持這個項目...[繼續(xù)閱讀]

    客戶決策的形成是一個長期復(fù)雜多變的過程,有的人支持選擇我們,有的人反對選擇我們,甚至在不同時間,同一個人的意見也會不同。我們把凡是能影響“拍板”過程和結(jié)果的、影響“決策”形成的力量叫作“決策影響力”,對項目有決...[繼續(xù)閱讀]

    我們分析了很多項目,發(fā)現(xiàn)一個共同規(guī)律:凡是贏單的項目,優(yōu)勢很多,劣勢和未知信息都不多;凡是失敗的項目,優(yōu)勢不多,劣勢很多,未知信息也不少;凡是停滯不前的項目,未知信息很多,找不到項目推動力。如果隔兩周分析一次項目,從表...[繼續(xù)閱讀]

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    本章包括兩個任務(wù):優(yōu)化策略和制定雙周行動計劃。結(jié)合銷售羅盤的分析結(jié)果,以及項目現(xiàn)階段的優(yōu)劣勢和未知信息,優(yōu)化步驟三擬定的初步應(yīng)對策略,錄入銷售羅盤系統(tǒng),并生成下一步任務(wù)分工表。...[繼續(xù)閱讀]

    訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方法在很多公司已經(jīng)得到了應(yīng)用,我們將和大家分享一家世界500強企業(yè)的應(yīng)用心得。...[繼續(xù)閱讀]

    6月19日早上9點,有個銷售人員在微信群里談到一次經(jīng)歷。那天,為他們公司供應(yīng)辦公用品的銷售經(jīng)理來拜訪他們公司的采購經(jīng)理。前者得知,他們公司最近在網(wǎng)上采購了大量辦公用品,短期內(nèi)不會有需求。供應(yīng)商的銷售經(jīng)理離開之后,這...[繼續(xù)閱讀]

    復(fù)雜銷售是多對多銷售,是團(tuán)隊作戰(zhàn)。很多項目都要組成團(tuán)隊來共同完成,在項目不同階段,可能要請技術(shù)人員做調(diào)研,請方案經(jīng)理寫方案,邀請公司高層或?qū)＜遗c客戶溝通。提到用資源,不少銷售人員都有過傷心往事。有時候好不容易請...[繼續(xù)閱讀]