我曾經(jīng)在B2B工業(yè)品公司管理過多年業(yè)務(wù)相關(guān)的團(tuán)隊,也深深明白很多B2B工業(yè)品大公司里的銷售常常會從骨子里覺得自己是多么的了不起,甚至?xí)J(rèn)為是自己養(yǎng)活了整家公司。我和外企的銷售們打過很多年交道,從客觀公正的角度上來說...[繼續(xù)閱讀]

    其實,公司能取得穩(wěn)定增長的原因很簡單,就是因為大家“各司其職,各顯其能”,整個團(tuán)隊都是在圍繞客戶需求和市場競爭展開協(xié)作。有的銷售可能就不服氣了:我的工作挑戰(zhàn)性大,壓力大,而且我們競爭對手的產(chǎn)品和我們也都差不多,大家...[繼續(xù)閱讀]

    B2B工業(yè)品營銷的最終目的不是讓銷售(推銷)變得不必要,而是要讓銷售變得更簡單。其實,在我看來,市場營銷和銷售兩個部門之間完全沒必要互相爭個“你死我活”。而究竟是由銷售還是營銷來主導(dǎo),完全取決于實際情況下的見招拆招...[繼續(xù)閱讀]

    很多優(yōu)秀的B2B工業(yè)品企業(yè)用了很多年時間好不容易建立的銷售和分銷網(wǎng)絡(luò),到底是企業(yè)的優(yōu)勢還是累贅,這完全取決于企業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的策略。在我看來,大部分企業(yè)已經(jīng)積累的資源根本沒有必要推倒重來,做所謂的“明明有一雙好鞋...[繼續(xù)閱讀]

    我們?nèi)绻催^營銷相關(guān)書籍,或者做過營銷工作,那么對“客戶洞察”(customer insight)這個概念就一定不會陌生。簡單地說,“客戶洞察”就是基于對自己掌握的客戶信息和數(shù)據(jù)的分析,運用自己的洞察力和邏輯分析能力獲得典型客戶的特...[繼續(xù)閱讀]

    大家知道COACH(蔻馳)這個牌子在美國其實是一個輕奢品牌。與很多美國的設(shè)計師品牌一樣,到了中國以后搖身一變成了“大腕”。COACH進(jìn)入中國后迎來了此前品牌方始料未及的一個新消費群體——“中國大媽”。她們買奢侈品的主要消...[繼續(xù)閱讀]

    客戶洞察是一項非?；镜臓I銷前期行為。在客戶洞察的基礎(chǔ)上,我們上升一個層面,提出一個叫客戶體驗(customer experience)的概念?？蛻趔w驗是動態(tài)變化的,是可管理的。對于同樣的商品或服務(wù)流程,不同的客戶可能會產(chǎn)生不同的體驗。...[繼續(xù)閱讀]

    在有了客戶體驗動態(tài)均值這個數(shù)值后,我們能否由此改善這種體驗或者改變我們的客戶洞察呢?這就要求我們不單單是被動接受從客戶那里得到的“反饋數(shù)據(jù)”,而要引導(dǎo)和調(diào)整客戶對我們的看法,使客戶對我們的認(rèn)知趨向于正面的、積...[繼續(xù)閱讀]

    回到B2B工業(yè)品營銷工作上來,對于前文提到的客戶洞察、客戶體驗和客戶旅程,我們又應(yīng)該怎樣把它們和實際的營銷工作掛鉤呢?我們在B2B工業(yè)品市場營銷工作里并不需要對直接客戶的個人畫像做出洞察,因為B2B工業(yè)品行業(yè)的實際客戶是...[繼續(xù)閱讀]

    比如說,有個法國品牌地板公司的地板價格基本都是國產(chǎn)同類地板價格的5～6倍。那這個品牌的客戶洞察實際上是怎么能幫其客戶更好地服務(wù)于再下一級的客戶。如果該地板公司的主要客戶是家裝公司,家裝公司的主要業(yè)務(wù)是幫有錢人...[繼續(xù)閱讀]