大家可能很難想象產(chǎn)品好能產(chǎn)生多大的優(yōu)勢(shì),我可以給大家舉幾個(gè)例子。就說(shuō)我以前工作過(guò)的公司,在20多年前剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候,連樣本手冊(cè)都要靠搶才能拿到,去晚了可能就被領(lǐng)完了;價(jià)目表更是稀缺產(chǎn)品,別說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商了,連銷(xiāo)售都未必...[繼續(xù)閱讀]

    如果說(shuō)工業(yè)品的一貫思路是尋找產(chǎn)品的差異化,從而獲得阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的條件,保證自己相對(duì)的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì),那么一般消費(fèi)品就是尋找特定的人群或人群特定的需求,并且創(chuàng)造出迎合這種需求的產(chǎn)品或服務(wù),從而占領(lǐng)有這項(xiàng)需求的客戶(hù)...[繼續(xù)閱讀]

    那么,什么是“客戶(hù)為王”的市場(chǎng)策略呢?最經(jīng)典的“客戶(hù)為王”的市場(chǎng)策略所用的營(yíng)銷(xiāo)組合模型就是“4C”策略。4C對(duì)應(yīng)的是客戶(hù)(customer)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模型下,外部市場(chǎng)與客戶(hù)的需求被充...[繼續(xù)閱讀]

    對(duì)于成本(cost)這個(gè)名詞,不同的理論有不同的定義。比如,經(jīng)濟(jì)學(xué)看待成本的一種觀點(diǎn)是:成本就是“你所放棄的最大價(jià)值”。什么意思呢? 比如你要買(mǎi)一個(gè)燒餅,需要排隊(duì)15分鐘且花費(fèi)5元錢(qián)。而相同的時(shí)間,你在隔壁新開(kāi)的禮品店排隊(duì)...[繼續(xù)閱讀]

    B2B企業(yè)能做好便利(convenience)和溝通(communication)這兩點(diǎn)和當(dāng)今的數(shù)字化變革有著密切的關(guān)系。隨著數(shù)字化技術(shù)不斷迭代和營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的不斷豐富,原來(lái)只能依靠密集網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和大量平面廣告才能提升便利性和溝通效果的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)...[繼續(xù)閱讀]

    首先說(shuō)說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)這件事吧。大多數(shù)人認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)本身只是意味著身處紅海,卻不知道價(jià)格戰(zhàn)在競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)策略下和藍(lán)海也有關(guān)聯(lián)。在我們身邊,價(jià)格戰(zhàn)時(shí)有發(fā)生。尤其是在電商時(shí)代,大量資本的注入,使客戶(hù)養(yǎng)成了享受“負(fù)利潤(rùn)”商業(yè)模...[繼續(xù)閱讀]

    價(jià)格戰(zhàn)既然不是我們想要的,那么,我們應(yīng)該怎么避免它,從而盡量遠(yuǎn)離紅海市場(chǎng)呢?事實(shí)上,我認(rèn)為避免價(jià)格戰(zhàn)的核心就在于差異化。也就是我們前文提到過(guò)的基于競(jìng)爭(zhēng)策略的“波特五力”模型的主要內(nèi)容。而差異化的策略,與其說(shuō)是按...[繼續(xù)閱讀]

    我們今天去逛那些打著新零售旗號(hào)的新型超市,最直觀的感覺(jué)是什么?無(wú)非是空間設(shè)計(jì)的升級(jí),商品和貨架視覺(jué)上的升級(jí),產(chǎn)品從包裝到文案設(shè)計(jì)的升級(jí),周邊服務(wù)上的升級(jí),等等。這些服務(wù)上的升級(jí)使得客戶(hù)愿意接受相對(duì)更高的價(jià)格,或者...[繼續(xù)閱讀]

    說(shuō)到底,在工業(yè)品市場(chǎng)內(nèi)避開(kāi)紅海,實(shí)現(xiàn)差異化的核心手段無(wú)非就是利用客戶(hù)在服務(wù)上的差異化需求來(lái)做和產(chǎn)品搭配的服務(wù)專(zhuān)屬升級(jí)包,開(kāi)辟一個(gè)又一個(gè)新的專(zhuān)用于細(xì)分市場(chǎng)的“新標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”。當(dāng)然,你也可以設(shè)想,一旦你開(kāi)始一個(gè)藍(lán)海...[繼續(xù)閱讀]

    我們前文說(shuō)的兩種營(yíng)銷(xiāo)組合“4P”和“4C”都可以運(yùn)用在消費(fèi)品和工業(yè)品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)策略制定上。但是,兩者的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)一樣明顯,要么不重視客戶(hù),要么過(guò)度被客戶(hù)和市場(chǎng)影響從而打亂了自己的步調(diào)。那么,有沒(méi)有相對(duì)比較適中的,且...[繼續(xù)閱讀]